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双11天猫不再打五折,线上优于线下价格
我们的践行。回归一下天猫跟品牌商合作的历史。在13年的时候我们跟部分品牌合作多仓打通，当时是源于我们看到电商比如双十一的时候有很多的限制，发货、备货都有非常大的问题。多仓打通之后，把线下所有分公司的仓全部打通，这种矛盾就很少了。在14年我们跟个别品牌已经开始了门店发货这个系统，现在这家集团线上门店发货订单将近50%，现在也有越来越多品牌这么去做了，很多运动品牌，包括森马等等，其实也都有意愿去做。我们做过一些实际的调查，因为这有两个前提条件，一个是品牌商自己系统上打通，跟天猫的打通很容易，它自己系统要打通，系统有没有通，利益分配有没有通等等，天猫有一个共享平台、共享团队，他们已经有非常成熟的解决方案帮助商家做这件事情，现在就看商家有没有把思路转变过来。今年有比较好的一点，电商平台有一个非常大的数据转变，去年无线已经非常好了，这个战略逐渐提高，今年在座的品牌可能自己都有数据，70%—80%有，每个品牌占比都能那么高。在无线占比这么高的情况下，其实你不做O2O也得做了，而且你又有了条件，以前我们是坐在PC端买东西，现在拿着手机就买了，你为什么不能跟定位系统合起来，一起去做这种O2O，把你门店的销售量提高。这样做天猫也是一个非常大的受益者，第一我们有了全部的货品，这个品牌所有货品在天猫上都能够买得道。第二我们的库存是无限大的，所以这个集团虽然在男装、女装排名数一数二，今年依然有百分之百的增长。
2021年，我们开始做门店上线的一些工作，天猫匀货价的工作。门店上线我们是在探索过程中，在跟一个集团合作，它也讲到，我的门店如果都隶属于天猫他也不愿意，虽然他有流量，但是他觉得这个流量不受他自己控制，是不是可以每个门店都有一个卫星店铺，跟我们天猫一起合作？其实我觉得这种想法能提出来我们就非常欢迎，我们是希望知道到底阻碍在哪里。这个解决方面，我们也跟共享团队去探讨过，完全有现成的解决方案去做，这里不细讲，感兴趣的可以跟我们项目团队聊一聊。门店平时可以自己把平时的货翻上来，然后运营自己店铺内的买家，天猫优惠价可以选择大促的时候，让天猫导流给你所有的店铺。
我讲的比较粗，是希望给大家一个启发，其实很多东西我们自己也在摸索过程中，我们也非常感谢能够愿意跟我们在第一时间做这种摸索和探讨的商家。谢谢各位。
提问：刘总晚上好，非常感谢您刚刚说的内容。我们现在最关心的无非是今年的双十一，之前提到了今年的双十一肯定是跟往年不一样，因为加入了这么多的国际品牌，还有多城市的品牌战略，另外无线端占比越来越重要，今年双十一无线端这块跟往年有什么不一样呢？另外一个问题，我们这些中小卖家如何做好这个双十一呢？
尔丁：今年双十一有什么不一样的地方，刚才我讲的是未来很重要的事情。但今年可能不会对成交有多大的影响，但我们依然会在双十一的时候试这件事情。所以现在我跟30个左右品牌接触，我们至少确定了10家是可以在双十一前发货的，这也是逍遥子在上午会议上讲的，就是我们要全渠道营销，要做万店同庆，这个万店同庆好几年前就在做了，但更多是营销上的配合，但今年更多是实质上的配合，是影响未来、影响供应链的发生。另外一点，老逍也提到了全球化，今年在造势期间我们有一个亮点主题在做，这个时候肯定是围绕全球去做，所以这个时候国际品牌肯定会出来。但我刚才也说了，双十一每年都会做，品牌商也可以自己统计一下，到底去年的顾客来了多少。当然我们今年会对一些规则打破，但定价策略不一样，对线下品牌会一对一谈，会打破五折封顶的要求，这时候我们希望把线下好的商场同款拿出来做，但一定有要求，就是比线下一定要有优惠，毕竟是一个双十一的会场，不可能跟线下的价格一样或者更贵，这是不可能的。
第三个是全民狂欢，会在今年11月10号做一个双十一春晚，会邀请明星，会越来越娱乐化，年年都做双十一，苦的很，我们自己也给自己找一些乐趣。所以每年都有一些不同的营销亮点出来，但事实上UV再增长，其实难度非常大的，双十一不知道还有多说人没有来过，增量到底在哪里？其实大家都知道，每年增量都体现在转化率和客单价提升上，可能单品客单价不一定提升，但天猫客单价肯定是提升的，因为消费者是跨类目去购买。所以货品还是重中之重，我在双十一服饰大会上都强调这件事情，今年服饰的重点增量到底在哪里？第一个就是新品，我们去年的新品占比多少，今年是要提10个点的，我们希望把新品拿上来给消费者。第二点就是商场同款，商场同款只有几百个线下品牌有，但它占整个平台服饰占比不低了，我们今年希望再大大往前走一步。另外就是刚才所说的国际品牌，国际品牌大家真不要觉得出身不一样，你就有歧视了。确实略有不同，国际品牌售謦率确实比其它品牌过，如果今年国际品牌货备足了，可能占比会翻倍，翻倍也会带来增量。
今年造势期我们依然会做预售，但这个预售有要求，我们有一个定金叫膨胀定金，这时候要选择一个膨胀系数，这几天整个类目在讨论这个事情，也做商家调研，为什么设一个膨胀系数，真的不想一道一道让商家降价，我们还是从消费者体验去做，因为很多商家预售也卖，双十一也卖。去年我们没有膨胀定金，做的是价格上预售要便宜一些，双十一当天消费者又不乐意了，他说你的双十一不是最低价，所以我们今年想到了用膨胀定金这样的做法，定价是一样的，你早来买，你的定价就像买房子一样交5万抵1万。
你的另外一个问题，就是中小商家怎么办。货品上有一个畅销款，每年上百万商品参加双十一，TOP占比非常高，我们拉数据的时候每次让我们一惊。这个畅销宽也很大一部分来源于中小商家，大家都知道从会场上引流的流量，但并不一定是最大的，其实从主路径里、预热等等流量非常大。我们希望在座的，如果你是线上品牌，真的往风格化发展，如果你没有系列化、风格化，像刚才张总讲的，你自己生产能力特别强，性价比非常好，当然张总是利用网红去做的，大家可能会说我不会做网红，只要你的商品好，其实我们愿意扶持这样的商品。双十一是一个阶段性的结果，绝对不会说平时运营的不好，而双十一卖的好，这是一个检验的过程。
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